Любовь, матчасть и жертва — три ключевых составляющих, которые помогут провести успешные переговоры, даже если речь идет о самых сложных сделках. Каждый из этих ингредиентов играет свою уникальную роль, а их гармоничное сочетание способно творить чудеса. Но давайте начнем с самого начала.
Диалог как основа успеха
Бизнес-переговоры — это всегда диалог двух людей. Идеальная ситуация возникает тогда, когда обе стороны не только говорят, но и умеют слушать друг друга. Однако, к сожалению, так бывает далеко не всегда. В большинстве случаев реальность далека от идеала. Почему? Всё дело в том, что подходы к коммуникации меняются вместе со временем.
Если вернуться на рубеж 2000-х годов, можно заметить, что люди тогда общались гораздо больше, чем сейчас. Это было связано с тем, что интернет только начинал развиваться, и информация о товарах и услугах передавалась "из уст в уста". Менеджерам по продажам не требовались блестящие навыки переговорщика — достаточно было уметь делать короткие очные презентации. Те же, кто владел искусством связной речи и обладал коммуникативными навыками, буквально процветали. Они собирали огромные клиентские базы, заключали крупнейшие сделки, строили блестящую карьеру, покупали дорогие машины и отправлялись отдыхать за границу.
Новое время — новые правила
Сегодня всё изменилось. Говорящие презентации от живых сейлзов ушли в прошлое. Интернет и его бесконечные приложения теперь рассказывают о продуктах и услугах лучше любого человека. Современные переговоры — это уже не про то, чтобы просто донести информацию. Сейчас это процесс установления доверительных отношений, минимизации рисков, поиска индивидуальных решений и создания прочного контакта.
Кроме того, переговоры стали своего рода фильтром. Несколько неверно подобранных слов или неуместная фраза могут моментально вычеркнуть вас из списка потенциальных партнеров. Но есть несколько секретных рецептов, которые помогут вам избежать таких ошибок. Об одном из них — простом, но в то же время сложном — я расскажу прямо сейчас.
Рецепт успеха: три ключевых ингредиента
Этот рецепт состоит из трех компонентов: матчасти, любви и жертвы. Пропорции здесь крайне важны — малейшая ошибка в дозировке приведет к тому, что вместо элегантного блюда получится нечто несъедобное.
Матчасть. Первый ингредиент — это техническое знание вашего продукта или услуги. Вы должны быть максимально подкованными и разбираться в том, что продвигаете. Не просто пересказывать информацию из брошюр, а глубоко понимать её. Ваша задача — уметь аргументировать, парировать возражения, сравнивать и расставлять акценты. Если ваш продукт сам по себе скуден и не имеет явных преимуществ, то здесь придется задействовать маркетинг и дорабатывать его самостоятельно. Вы должны стать своего рода продакт-оунером, а не человеком, который заполняет паузы звуками "эээээ". Когда вас попросят рассказать о вашем продукте, представьте, что вас попросили поведать великому таблоиду историю вашего успеха — ту, о которой вы готовы говорить часами.
Любовь. Второй ингредиент — это любовь. Да, именно так. Но не поддельная, не искусственная, а настоящая и безусловная. Любовь к людям, к своему делу, к своей компании и продукту, к делу вашего клиента. Любовь к тому, что вы можете сделать его жизнь лучше, избавить от проблем или помочь достичь целей. Возможно, благодаря вам кто-то сможет создать благоприятные условия для себя, закрыть гештальт или вернуться домой на час раньше. Ваша лучезарная улыбка, теплая жестикуляция и доброжелательный голос останутся в памяти клиента надолго. Общение с таким человеком — настоящее удовольствие. Ваш контент будет усваиваться легко, как кадры из любимого фильма, которые мозг будет воспроизводить снова и снова. Если вы не способны любить и делиться любовью - вам нечего делать в продажах.
Жертва. Третий ингредиент — это жертва. И нет, речь не идет о чем-то сакральном или мистическом. Просто вы должны быть готовы отдать что-то, чтобы получить взамен. Если этого не сделать, все ваши усилия окажутся напрасными. Этот ингредиент завершает процесс, но без него ничего не сработает. Это тригер! Что можно отдать? Это может быть опыт, знания, лайфхаки, полезные советы, небольшие услуги или работа. Если у вас продукт, предложите возможность им попользоваться, показать друзьям или получить скидку на первое время обслуживания. Главное — подчеркните, что это не просто скидка, а ваша готовность пожертвовать частью своих средств ради клиента. Запомните: вы обязательно должны что-то отдать на этих переговорах, иначе магия не сработает.
Теперь у вас есть один из пяти инструментов, которые помогут вам проводить успешные переговоры. Это золотая синергия матчасти, любви и жертвы. Попробуйте применить этот рецепт уже завтра в своих переговорах, дополнив его связной речью и умением убеждать. Результат не заставит себя ждать.
Остальные четыре инструмента более сложные и требуют специальной подготовки. Но если когда-нибудь я соберу сообщество из 100–150 постоянных подписчиков — молодых стартаперов и предпринимателей, — я обязательно раскрою все секреты и поделюсь мощными инструментами для работы. Уверен, многие из них станут для вас настоящим открытием.