Недавно довелось пообщаться с интересным человеком - директором по продажам из небольшого, но амбициозного финтех-стартапа. Команда разработала платежную систему, которая конкурирует с такими известными игроками как Cloud Payments. Мы встретились онлайн для короткой 10-минутной беседы о их продукте.

Моя задача заключалась в том, чтобы помочь им с развитием бизнеса и познакомить с нужными людьми в среде разработчиков. Однако разговор плавно перетек в обсуждение разных аспектов ведения бизнеса – от текущих вызовов до прогнозов на будущее. Особенно меня заинтересовал их подход к продажам.

Когда я спросил про методику работы с клиентами, собеседник удивил меня своей простотой: "Много встреч, много переговоров, как онлайн, так и офлайн". Попробовав уточнить детали, я не услышал ничего выдающегося – стандартный набор про интеграции и функционал. Признаться, мой внутренний детектор интереса никак не отреагировал.

Особенно показательным стало объяснение того, о чем же конкретно они говорят во время этих многочисленных встреч. Оказалось, основное внимание уделяется истории компании: почему она была создана, какие ценности заложены в её ДНК, какую миссию несет и какие проблемы решает. Затем, по словам директора, диалог развивается "по ситуации" – иногда клиенты находят отклик в представленной информации, иногда делятся своими проблемами.

И тут меня осенило важное понимание. Ведь действительно, покупая продукт или услугу, мы в первую очередь выбираем того, кто стоит за этим предложением. Сколько бы ни говорили про рациональность B2B-сегмента, окончательное решение всегда принимается эмоционально.

Думаю, если менеджер по продажам сможет преподнести историю своей компании как захватывающий рассказ с элементами голливудского сценария – с интригой, вызовами и триумфом – это уже обеспечит большую часть успеха сделки. Конечно, нельзя сводить всё только к искусству презентации, но правильная подача может стать тем самым решающим фактором, который склонит чашу весов в вашу пользу. В конце концов, люди любят не просто покупать продукты – они хотят быть частью интересной истории.